安全POS机:拉卡拉上市3次突破天花板,靠的什么神招?

拉卡拉上市3次突破天花板,靠的什么神招?

十五年的光阴,拉卡拉终于成功上市,市场迅速把目光移向其创始人孙陶然,以及天使投资人雷军。

孙陶然是一个成功的连续创业者,他自己也认为自己是创业老司机,而且水平很高。用他自己的比喻,新手开车经常急刹急停,因为眼睛就盯着保险杠前面那一米,而老司机能够看到一百米以外的坑。

就是这样的老司机,在拉卡拉创业过程中,至少碰到3次天花板,使拉卡拉险象环生。幸运的是,拉卡拉使出浑身解数,突破天花板,实现自我飞跃。

一、创业节奏很关键,资金与市场不匹配时,融销思维很重要

2004年,孙陶然从朋友口中得知,某公司研发了一种新型Pos机,售价相当于市面上产品价格的十分之一,且尚未大面积推广。

经过市场调研,他尝试在便利店里铺设硬件设备, 新项目的名字最早叫拉卡啦,后来改成了拉卡拉。其业务是供用户操作信用卡还款、银行转账和余额查询等,以此切入用户交易环节。

当完成市场测试后,孙陶然开始融资。联想有投资意向后,开始做尽职调查,找到雷军,雷军对好朋友的创业项目充满溢美之词,被联想投拉卡拉POS机免费申请资朱立南将了一军:

“你觉得这么好,你自己投不投?”朱立南哪里是来做尽调的,明显是来找跟投的。就这样雷军做了天使投资,投资430万元,上市后市值2.55亿元,接近60倍回报。

也许是一切开始得太顺利,2007年拉卡拉代理拉卡拉线下快速扩张中,在销售模式和市场潜力逐步显现时,公司现金流快断了,但外部融资不顺利,孙陶然把自己的房子抵押贷了一笔钱,又向联想借钱渡过难关。

此事都不符合联想投资原则:投资之后不能借给被投对象钱。联想为什么要死保拉卡拉?有其内在的逻辑,拉卡拉此时虽然缺钱,但并不缺市场,融资是用来与市场匹配的。

这是一种融销眼光和思维。企业缺钱时,都以为是要找钱,为什么有的企业好融,有的企业不好融?其实这时无论如何,都得考量考量营销潜值是否够大,销售是否健康?如果健康,就容易融资。融销好比人的两只眼睛,既能看准方向,又能聚焦位置。

二、面对冷不丁的的竞争形态,如何化解困局?借重商业模式重构

凭借线下推出电子账单、水电费便民缴费、信用卡还款等服务,2009年,拉卡拉在38个城市建立了3万个便利支付点,成为国内最大的线下便民金融服务提供商。

然而市场风云突变,移动支付异军突起,支付宝和微信迅速抢去拉卡拉大部分市场,没有给喘息时间。拉卡拉试图通过手机的外设设备,将手机变成移动刷卡器。但是机码合一,支付宝和微信的扫码即可支付,封杀了孙陶然的升级产品。

对于大多数人说,这都是绝境,败局几乎已定了,没想到居然起死回生。拉卡拉想出自己的绝活,重构商业模式,不与他们竞争,独树一帜进军银行卡收单领域,针对大中小商户推出了多种POS机和服务,将重心从服务C端用户转向了服务B端商户。

用孙陶然的话说,”微信和支付宝是付钱的,拉卡拉是收钱的。” 拉卡拉的主要收入来自收单业务,2018年,来自收单业务的营收达到50.7亿元,占比达到89%。

老司机毕竟是老司机,在别人看来几乎没有活路。孙陶然依靠对市场的理解,依靠商业模式创新与重构,反而柳暗花明,走出一条别有洞天的世界。

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三、曲折上市路,最后的冲刺依靠技术螺旋大显身手,就是要不一样

早期拉卡拉是想去海外上市,上市周期更短。2015年3月,孙陶然想明白了,拉卡拉业务都在中国,根在中国,发展也是在中国,因此拉卡拉要在国内上市。

为了上市,拉卡拉也是使出了浑身解数。2016年拉卡拉曾想借壳西藏旅游上市,因证券市场环境、政策等客观情况发生较大变化而夭折。

2016年10月,拉卡拉改制为控股集团,拆分为拉卡拉支付和考拉金服两大板块,前者准备再次冲击资本市场。2017年9月,证监会公布IPO中止审查名单中,拉卡拉赫然在列,原因是申请文件不齐备等导致审核程序无法继续。

公司一方面在计划上市,虽然道路曲折。另外一方面,拉卡拉在快速地产品迭代升级,充分整合市场机遇。阿里巴巴想让天下没有难做的生意,让小商户利用互联网将产品推向全世界。拉卡拉要做的事正相反,就是让每一个小店都变成大型超市,象沃尔玛一样。

为此在技术升级上,推出一系列的动作。拉卡拉小店、NFC支付钱包、开店宝、替你还等产品都是技术螺旋的产物,使其更接近用户需求。拉卡拉围绕互联网金融服务产品,编织一张由线下而上,涵盖社区020电商、互联网金融、征信在内的互联大网。

技术螺旋是一个创新管理与推进系统,能使企业保持良好的竞争力。孙陶然采取与以往迥然不同的互联网玩法,是基于新商业模式的看好,又是一种技术螺旋的深度应用。

天花板的突破意味企业变得更强大了,常常是进取所为。谁都不愿意,天花板还是生死劫,不成功便成仁。天花板的突破不是靠运气,是依靠实力,是对经营技术的创造性执行。拉卡拉3次天花板突破,是一个创业的鲜活案例,能成为教科书式样板。

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